根據(jù)顧問式銷售管理方法的基本，全方位提高業(yè)務(wù)員的營銷推廣工作能力。課程內(nèi)容根據(jù)剖析各行業(yè)的新機遇、企業(yè)運營新時期等當(dāng)今熱門話題，明確業(yè)務(wù)員的新精準(zhǔn)定位，業(yè)務(wù)員在新時期務(wù)必產(chǎn)生變化。課程內(nèi)容關(guān)鍵在解讀行業(yè)需求透視化管理方法的三五五連動法，根據(jù)精確關(guān)鍵商品、客戶類型、市場營銷策略完成合理的擴展與享有，在其中課題設(shè)計項目風(fēng)險管理、行業(yè)剖析、客戶剖析等內(nèi)容。課程內(nèi)容將市場競爭解決做為一個關(guān)鍵內(nèi)容之一，根據(jù)一套詳細(xì)的市場競爭解決方式，專家教授學(xué)生在不一樣的市場競爭自然環(huán)境下怎樣合理的挑選對策，方案設(shè)計。課程內(nèi)容根據(jù)場景演習(xí)方式，設(shè)計方案從生疏客戶拜會到*后計劃方案展現(xiàn)的系列產(chǎn)品案例演習(xí)評價。讓業(yè)務(wù)員歷經(jīng)情景演習(xí)、發(fā)覺差別、掌握改善方位、把握專用工具方式、學(xué)習(xí)培訓(xùn)取得成功案例、二次實踐活動演習(xí)的過程推進業(yè)務(wù)員的三項工作能力。
培訓(xùn)目標(biāo)：1、協(xié)助業(yè)務(wù)員掌握全新發(fā)展趨勢局勢，并明確在新時期業(yè)務(wù)員的新精準(zhǔn)定位；
2、把握行業(yè)剖析的三五五連動法，學(xué)好應(yīng)用此方式開展行業(yè)擴展；
3、學(xué)好剖析行業(yè)客戶情況、現(xiàn)況、業(yè)務(wù)流程、難題、市場競爭與發(fā)展趨向，提高行業(yè)化科學(xué)研究剖析和行業(yè)化服務(wù)營銷策略工作能力；
4、把握一套行業(yè)剖析的專用工具和方式，根據(jù)客戶價值鏈分析、需求分辨、需求剖析、購置投資決策及產(chǎn)品定位制訂行業(yè)客戶關(guān)聯(lián)擴展和需求正確引導(dǎo)的擴展對策；
5、把握一套客戶關(guān)聯(lián)可視化工具和方式，根據(jù)客戶關(guān)聯(lián)評測，客戶建冊、客戶關(guān)聯(lián)對策地形圖、不一樣等級客戶關(guān)聯(lián)媒體公關(guān)方法的解讀提高業(yè)務(wù)員管理方法管理能力；
6、把握一套客戶需求管理方法的專用工具和方式，根據(jù)行業(yè)客戶商業(yè)服務(wù)現(xiàn)狀分析、行業(yè)客戶需求正確引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制做與展現(xiàn)，商務(wù)溝通與異議處理等方法的解讀，提高業(yè)務(wù)員需求管理能力；
7、把握市場競爭解決的方式與專用工具，學(xué)好在不一樣情景下挑選不一樣的合理競爭戰(zhàn)略。
*講：顧問式銷售運作模式
一、經(jīng)典案例引進：手機郵箱的銷售分析
二、顧問式銷售五步法的運用
三、顧問式銷售邏輯思維轉(zhuǎn)型發(fā)展
四、客戶選購行為分析
第二講：顧問式銷售*步：發(fā)覺商機
一、總體目標(biāo)客戶優(yōu)選“MAN”標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用
仿真模擬訓(xùn)練：觸碰客戶金子話題討論引進
數(shù)據(jù)圖表：MAN標(biāo)準(zhǔn)的次序辨別
二、總體目標(biāo)客戶觸碰
1、怎樣掌握不一樣機會下的*選擇
場景案例：在拜會的全過程中掌握市場銷售機會，*選擇
1、插進討論式開局的要點和銷售話術(shù)提煉出
場景案例：在為客戶出示服務(wù)項目的全過程中掌握市場銷售機會，*選擇
三、集團公司產(chǎn)品體系
1、規(guī)范化商品
2、挪動信息化方案
3、行業(yè)運用
4、信息系統(tǒng)集成
案例：IBM的資詢冠軍之路
案例：hp惠普的后收費標(biāo)準(zhǔn)方式
四、發(fā)覺商機的方式和途徑MECE
1、商機發(fā)覺的多元化方式
2、商機發(fā)覺途徑圖
第三講：顧問式銷售第二步：確立商機
一、確立商機
1、*商機
2、精確商機
3、商機評定
是不是真正
錢+時間+人=真正
可否參加
參加優(yōu)點
是不是非常值得
案例：上海自貿(mào)
案例：云南省某派出所專線運輸和信息化管理商品
二、需求三層級
案例：乍得共和國之行
1、掌握客戶需求
材料搜集
信息收集
顯性基因展現(xiàn)
分辨需求
2、發(fā)掘客戶需求
鑒別顯性基因和潛在性需求的不一樣
發(fā)覺需求的真正身后緣故
案例：某客服中心的新項目數(shù)據(jù)信息
3、造就客戶需求
案例：海運公司的買來賣到
三、換掉客戶的腦殼：行業(yè)客戶分析方法
案例：某餐館行業(yè)根據(jù)價值鏈分析的信息化管理運用案例
1、行業(yè)客戶價值鏈分析法
2、場景訓(xùn)煉：不一樣行業(yè)客戶價值鏈分析
3、集團公司客戶的需求假定與剖析
四、怎樣發(fā)掘潛在性客戶的需求
案例：三個街頭小攤販?zhǔn)袌鲣N售法詳細(xì)說明
發(fā)掘潛在性客戶需求的SPIN法
五、需求發(fā)掘提問技巧溶解
*步—了解現(xiàn)況難題的方法和銷售話術(shù)
第二步—難題了解的方法和銷售話術(shù)
第三步—SPIN法的重要環(huán)節(jié)：引出來暗示著難題
案例：十五萬美元與一百萬美元的暗示效應(yīng)
暗示著難題的洞天：痛楚增加法
第四步—需求考慮了解
6、實戰(zhàn)演練訓(xùn)煉
仿真模擬場景訓(xùn)練：不一樣種類業(yè)務(wù)流程SPIN法的流程和銷售話術(shù)應(yīng)用
專用工具應(yīng)用：現(xiàn)階段常見業(yè)務(wù)流程的經(jīng)濟效益點提煉出
第四講：顧問式銷售第三步：設(shè)計方案
一、客戶購置投資決策
1、購置人物角色剖析
人物角色真實身份
人物角色心態(tài)
2、適應(yīng)力剖析
3、相處關(guān)聯(lián)剖析
4、崗位和*度
5、組織關(guān)系富圖
6、各種管理決策步驟
二、差異化競爭剖析
1、明確多元化總體目標(biāo)
三項使用價值+二項成本費
2、客戶使用價值全景圖片
3、使用價值危害*率和*度
4、多元化戰(zhàn)略五要素
商品：買賣獲得
關(guān)聯(lián)：買賣認(rèn)知
服務(wù)項目：買賣享有
方式：買賣觸碰
*：買賣努力
5、計劃方案展現(xiàn)升值降成本：“第九區(qū)”
五大升值戰(zhàn)略
四大降成本戰(zhàn)略
6、攻防25式
點面之戰(zhàn)
使用價值之戰(zhàn)
方法之戰(zhàn)
反映之戰(zhàn)
三、競爭戰(zhàn)略剖析
1、矛與盾
2、攻擊方式：正臉
案例：某挪動公開招標(biāo)的正臉強悍攻擊
3、攻擊方式：側(cè)邊
案例：國際性著名咨詢管理公司較量，某挪動公開招標(biāo)的側(cè)邊曲折。
4、攻擊方式：銷售市場切分
案例：和某咨詢管理公司的協(xié)作，銷售市場切分，商品切分
5、防御方式：堅守陣地
案例：明確提出規(guī)范和拉高門坎
6、防御方式：拖延戰(zhàn)術(shù)
案例：將來非常值得希望
四、商品展現(xiàn)的專用工具和方式
1、商品展現(xiàn)的結(jié)構(gòu)型
2、商品展現(xiàn)的論述方法
第五講：顧問式銷售第四步：合同簽訂
一、計劃方案書的結(jié)構(gòu)構(gòu)思
1、需求剖析
2、考慮不一樣需求單位的一樣需求
3、使用價值自主創(chuàng)新
4、考慮指標(biāo)值的價值評估
5、計劃方案表明
6、金字塔原理的靈活運用
案例：機構(gòu)一次烤串主題活動
二、商務(wù)接待市場競爭和交涉
1、商務(wù)接待市場競爭的五大錯誤觀念
2、商務(wù)溝通的十大戰(zhàn)略
視頻：陳先生的賣房子之行
案例：寺廟前的鐲子
案例：瑞麗的那翡翠玉
第六講：顧問式銷售第五步：執(zhí)行再贏
一、客戶管理決策行為心理學(xué)
視頻回放課堂教學(xué)：客戶顯性基因回絕后的解決
客戶回絕身后的實情：顧慮和風(fēng)險性
二、回絕解決——對業(yè)務(wù)流程作用造成顧慮的客戶解決
乒乓球會話：解決客戶顯性基因回絕的方式
實戰(zhàn)演練訓(xùn)煉：不一樣種類新業(yè)務(wù)流程合理清除顧慮得話術(shù)
三、回絕解決——對*造成顧慮的客戶解決
1、四種*表達法的方法和銷售話術(shù)
2、一樣得話的八種表達形式
場景演習(xí)：拆分法、環(huán)比法、經(jīng)濟效益法和刺激法的方法演習(xí)
四、締約交易量
怎樣捕獲締約機會
締約交易量的方式：二選一、*使用法、額外法和期限法的方法和銷售話術(shù)
仿真模擬訓(xùn)練：締約方法的訓(xùn)煉
五、售后服務(wù)維持
1、怎樣推動二次開發(fā)，提升需求量
2、作用維持、感情維持及技術(shù)性維持
3、行動對策與NBA
地理位置 Location
