根據(jù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售管理方法的基本，全方位提高業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作能力。課程內(nèi)容根據(jù)剖析各行業(yè)的新機(jī)遇、企業(yè)運(yùn)營(yíng)新時(shí)期等當(dāng)今熱門(mén)話(huà)題，明確業(yè)務(wù)員的新精準(zhǔn)定位，業(yè)務(wù)員在新時(shí)期務(wù)必產(chǎn)生變化。課程內(nèi)容關(guān)鍵在解讀行業(yè)需求透視化管理方法的三五五連動(dòng)法，根據(jù)精確關(guān)鍵商品、客戶(hù)類(lèi)型、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略完成合理的擴(kuò)展與享有，在其中課題設(shè)計(jì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理、行業(yè)剖析、客戶(hù)剖析等內(nèi)容。課程內(nèi)容將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)解決做為一個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容之一，根據(jù)一套詳細(xì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)解決方式，專(zhuān)家教授學(xué)生在不一樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自然環(huán)境下怎樣合理的挑選對(duì)策，方案設(shè)計(jì)。課程內(nèi)容根據(jù)場(chǎng)景演習(xí)方式，設(shè)計(jì)方案從生疏客戶(hù)拜會(huì)到*后計(jì)劃方案展現(xiàn)的系列產(chǎn)品案例演習(xí)評(píng)價(jià)。讓業(yè)務(wù)員歷經(jīng)情景演習(xí)、發(fā)覺(jué)差別、掌握改善方位、把握專(zhuān)用工具方式、學(xué)習(xí)培訓(xùn)取得成功案例、二次實(shí)踐活動(dòng)演習(xí)的過(guò)程推進(jìn)業(yè)務(wù)員的三項(xiàng)工作能力。
培訓(xùn)目標(biāo)：1、協(xié)助業(yè)務(wù)員掌握全新發(fā)展趨勢(shì)局勢(shì)，并明確在新時(shí)期業(yè)務(wù)員的新精準(zhǔn)定位；
2、把握行業(yè)剖析的三五五連動(dòng)法，學(xué)好應(yīng)用此方式開(kāi)展行業(yè)擴(kuò)展；
3、學(xué)好剖析行業(yè)客戶(hù)情況、現(xiàn)況、業(yè)務(wù)流程、難題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨向，提高行業(yè)化科學(xué)研究剖析和行業(yè)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略工作能力；
4、把握一套行業(yè)剖析的專(zhuān)用工具和方式，根據(jù)客戶(hù)價(jià)值鏈分析、需求分辨、需求剖析、購(gòu)置投資決策及產(chǎn)品定位制訂行業(yè)客戶(hù)關(guān)聯(lián)擴(kuò)展和需求正確引導(dǎo)的擴(kuò)展對(duì)策；
5、把握一套客戶(hù)關(guān)聯(lián)可視化工具和方式，根據(jù)客戶(hù)關(guān)聯(lián)評(píng)測(cè)，客戶(hù)建冊(cè)、客戶(hù)關(guān)聯(lián)對(duì)策地形圖、不一樣等級(jí)客戶(hù)關(guān)聯(lián)媒體公關(guān)方法的解讀提高業(yè)務(wù)員管理方法管理能力；
6、把握一套客戶(hù)需求管理方法的專(zhuān)用工具和方式，根據(jù)行業(yè)客戶(hù)商業(yè)服務(wù)現(xiàn)狀分析、行業(yè)客戶(hù)需求正確引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制做與展現(xiàn)，商務(wù)溝通與異議處理等方法的解讀，提高業(yè)務(wù)員需求管理能力；
7、把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)解決的方式與專(zhuān)用工具，學(xué)好在不一樣情景下挑選不一樣的合理競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
*講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售運(yùn)作模式
一、經(jīng)典案例引進(jìn)：手機(jī)郵箱的銷(xiāo)售分析
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法的運(yùn)用
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售邏輯思維轉(zhuǎn)型發(fā)展
四、客戶(hù)選購(gòu)行為分析
第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售*步：發(fā)覺(jué)商機(jī)
一、總體目標(biāo)客戶(hù)優(yōu)選“MAN”標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用
仿真模擬訓(xùn)練：觸碰客戶(hù)金子話(huà)題討論引進(jìn)
數(shù)據(jù)圖表：MAN標(biāo)準(zhǔn)的次序辨別
二、總體目標(biāo)客戶(hù)觸碰
1、怎樣掌握不一樣機(jī)會(huì)下的*選擇
場(chǎng)景案例：在拜會(huì)的全過(guò)程中掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，*選擇
1、插進(jìn)討論式開(kāi)局的要點(diǎn)和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉出
場(chǎng)景案例：在為客戶(hù)出示服務(wù)項(xiàng)目的全過(guò)程中掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，*選擇
三、集團(tuán)公司產(chǎn)品體系
1、規(guī)范化商品
2、挪動(dòng)信息化方案
3、行業(yè)運(yùn)用
4、信息系統(tǒng)集成
案例：IBM的資詢(xún)冠軍之路
案例：hp惠普的后收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)方式
四、發(fā)覺(jué)商機(jī)的方式和途徑MECE
1、商機(jī)發(fā)覺(jué)的多元化方式
2、商機(jī)發(fā)覺(jué)途徑圖
第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第二步：確立商機(jī)
一、確立商機(jī)
1、*商機(jī)
2、精確商機(jī)
3、商機(jī)評(píng)定
是不是真正
錢(qián)+時(shí)間+人=真正
可否參加
參加優(yōu)點(diǎn)
是不是非常值得
案例：上海自貿(mào)
案例：云南省某派出所專(zhuān)線運(yùn)輸和信息化管理商品
二、需求三層級(jí)
案例：乍得共和國(guó)之行
1、掌握客戶(hù)需求
材料搜集
信息收集
顯性基因展現(xiàn)
分辨需求
2、發(fā)掘客戶(hù)需求
鑒別顯性基因和潛在性需求的不一樣
發(fā)覺(jué)需求的真正身后緣故
案例：某客服中心的新項(xiàng)目數(shù)據(jù)信息
3、造就客戶(hù)需求
案例：海運(yùn)公司的買(mǎi)來(lái)賣(mài)到
三、換掉客戶(hù)的腦殼：行業(yè)客戶(hù)分析方法
案例：某餐館行業(yè)根據(jù)價(jià)值鏈分析的信息化管理運(yùn)用案例
1、行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析法
2、場(chǎng)景訓(xùn)煉：不一樣行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析
3、集團(tuán)公司客戶(hù)的需求假定與剖析
四、怎樣發(fā)掘潛在性客戶(hù)的需求
案例：三個(gè)街頭小攤販?zhǔn)袌?chǎng)銷(xiāo)售法詳細(xì)說(shuō)明
發(fā)掘潛在性客戶(hù)需求的SPIN法
五、需求發(fā)掘提問(wèn)技巧溶解
*步—了解現(xiàn)況難題的方法和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
第二步—難題了解的方法和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
第三步—SPIN法的重要環(huán)節(jié)：引出來(lái)暗示著難題
案例：十五萬(wàn)美元與一百萬(wàn)美元的暗示效應(yīng)
暗示著難題的洞天：痛楚增加法
第四步—需求考慮了解
6、實(shí)戰(zhàn)演練訓(xùn)煉
仿真模擬場(chǎng)景訓(xùn)練：不一樣種類(lèi)業(yè)務(wù)流程SPIN法的流程和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)應(yīng)用
專(zhuān)用工具應(yīng)用：現(xiàn)階段常見(jiàn)業(yè)務(wù)流程的經(jīng)濟(jì)效益點(diǎn)提煉出
第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第三步：設(shè)計(jì)方案
一、客戶(hù)購(gòu)置投資決策
1、購(gòu)置人物角色剖析
人物角色真實(shí)身份
人物角色心態(tài)
2、適應(yīng)力剖析
3、相處關(guān)聯(lián)剖析
4、崗位和*度
5、組織關(guān)系富圖
6、各種管理決策步驟
二、差異化競(jìng)爭(zhēng)剖析
1、明確多元化總體目標(biāo)
三項(xiàng)使用價(jià)值+二項(xiàng)成本費(fèi)
2、客戶(hù)使用價(jià)值全景圖片
3、使用價(jià)值危害*率和*度
4、多元化戰(zhàn)略五要素
商品：買(mǎi)賣(mài)獲得
關(guān)聯(lián)：買(mǎi)賣(mài)認(rèn)知
服務(wù)項(xiàng)目：買(mǎi)賣(mài)享有
方式：買(mǎi)賣(mài)觸碰
*：買(mǎi)賣(mài)努力
5、計(jì)劃方案展現(xiàn)升值降成本：“第九區(qū)”
五大升值戰(zhàn)略
四大降成本戰(zhàn)略
6、攻防25式
點(diǎn)面之戰(zhàn)
使用價(jià)值之戰(zhàn)
方法之戰(zhàn)
反映之戰(zhàn)
三、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略剖析
1、矛與盾
2、攻擊方式：正臉
案例：某挪動(dòng)公開(kāi)招標(biāo)的正臉強(qiáng)悍攻擊
3、攻擊方式：側(cè)邊
案例：國(guó)際性著名咨詢(xún)管理公司較量，某挪動(dòng)公開(kāi)招標(biāo)的側(cè)邊曲折。
4、攻擊方式：銷(xiāo)售市場(chǎng)切分
案例：和某咨詢(xún)管理公司的協(xié)作，銷(xiāo)售市場(chǎng)切分，商品切分
5、防御方式：堅(jiān)守陣地
案例：明確提出規(guī)范和拉高門(mén)坎
6、防御方式：拖延戰(zhàn)術(shù)
案例：將來(lái)非常值得希望
四、商品展現(xiàn)的專(zhuān)用工具和方式
1、商品展現(xiàn)的結(jié)構(gòu)型
2、商品展現(xiàn)的論述方法
第五講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第四步：合同簽訂
一、計(jì)劃方案書(shū)的結(jié)構(gòu)構(gòu)思
1、需求剖析
2、考慮不一樣需求單位的一樣需求
3、使用價(jià)值自主創(chuàng)新
4、考慮指標(biāo)值的價(jià)值評(píng)估
5、計(jì)劃方案表明
6、金字塔原理的靈活運(yùn)用
案例：機(jī)構(gòu)一次烤串主題活動(dòng)
二、商務(wù)接待市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和交涉
1、商務(wù)接待市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五大錯(cuò)誤觀念
2、商務(wù)溝通的十大戰(zhàn)略
視頻：陳先生的賣(mài)房子之行
案例：寺廟前的鐲子
案例：瑞麗的那翡翠玉
第六講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第五步：執(zhí)行再贏
一、客戶(hù)管理決策行為心理學(xué)
視頻回放課堂教學(xué)：客戶(hù)顯性基因回絕后的解決
客戶(hù)回絕身后的實(shí)情：顧慮和風(fēng)險(xiǎn)性
二、回絕解決——對(duì)業(yè)務(wù)流程作用造成顧慮的客戶(hù)解決
乒乓球會(huì)話(huà)：解決客戶(hù)顯性基因回絕的方式
實(shí)戰(zhàn)演練訓(xùn)煉：不一樣種類(lèi)新業(yè)務(wù)流程合理清除顧慮得話(huà)術(shù)
三、回絕解決——對(duì)*造成顧慮的客戶(hù)解決
1、四種*表達(dá)法的方法和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
2、一樣得話(huà)的八種表達(dá)形式
場(chǎng)景演習(xí)：拆分法、環(huán)比法、經(jīng)濟(jì)效益法和刺激法的方法演習(xí)
四、締約交易量
怎樣捕獲締約機(jī)會(huì)
締約交易量的方式：二選一、*使用法、額外法和期限法的方法和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
仿真模擬訓(xùn)練：締約方法的訓(xùn)煉
五、售后服務(wù)維持
1、怎樣推動(dòng)二次開(kāi)發(fā)，提升需求量
2、作用維持、感情維持及技術(shù)性維持
3、行動(dòng)對(duì)策與NBA
地理位置 Location
