張家界面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)

為什么人們不愿意做銷(xiāo)售?

為什么銷(xiāo)售人員流失率高?

為什么銷(xiāo)售人員忠誠(chéng)低?

為什么銷(xiāo)售人員行動(dòng)力差?

為什么很多銷(xiāo)售人員每天疲于奔命?

為什么銷(xiāo)售人員屢遭客戶拒絕?

為什么銷(xiāo)售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無(wú)法簽單?

您的銷(xiāo)售人員接受過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎?

沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻�，讓公司損失銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng);在華為，銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔;在豐田汽車(chē)，銷(xiāo)售人員每個(gè)月都要接受的銷(xiāo)售訓(xùn)練。

銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線，提高銷(xiāo)售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。

本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，從人際溝通到公眾口才，從銷(xiāo)售技巧到綜合素質(zhì)提升，本課程專門(mén)為企業(yè)打造銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)上的“特種部隊(duì)”。

課程內(nèi)容

面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)課程大綱：

講：銷(xiāo)售人員心智模式修煉篇

1、銷(xiāo)售是成功人士的基本功

2、銷(xiāo)售人員重要的兩件事情

3、銷(xiāo)售認(rèn)知的誤區(qū)

4、銷(xiāo)售人員必修的職業(yè)理念

第二講：銷(xiāo)售認(rèn)知篇

1、銷(xiāo)售成功模式探討

2、問(wèn)題探討：銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)�決于什么?

3、銷(xiāo)售人員必須思考的三個(gè)問(wèn)題?

4、美國(guó)哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對(duì)銷(xiāo)售人員的啟發(fā)

5、銷(xiāo)售模式的變革(新舊銷(xiāo)售模式的變革)

6、行銷(xiāo)高手的六大理念!

7、銷(xiāo)售六大永恒不變的主題

8、銷(xiāo)售人員的兩個(gè)基本原則

9、銷(xiāo)售人員的三個(gè)數(shù)字

第三講、銷(xiāo)售人員自我修煉篇

1、如何銷(xiāo)售與塑造自己

2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵(lì)

3、如何進(jìn)行銷(xiāo)售口才訓(xùn)練

4、銷(xiāo)售禮儀演練

第四講、銷(xiāo)售十大步驟

一、充分的準(zhǔn)備——找對(duì)人(誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶)

(一)開(kāi)發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題

(二)、其他準(zhǔn)備

1、個(gè)人形象準(zhǔn)備

2、潛在客戶背景準(zhǔn)備

3、銷(xiāo)售拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備

4、銷(xiāo)售拜訪的心理準(zhǔn)備

5、如何贏得面談的機(jī)會(huì)

6、客戶為什么會(huì)接納銷(xiāo)售人員

(三)、開(kāi)發(fā)客戶的15種渠道

(四)、建立客戶檔案表

二、調(diào)整情緒

1、認(rèn)知客戶拒絕的恐懼

2、調(diào)整心態(tài)的方法運(yùn)用

三、建立客戶感(做對(duì)事)

(一)、新舊銷(xiāo)售模式對(duì)比

(二)、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題

(三~五)、如何建立感

1、合適開(kāi)場(chǎng)白的話題運(yùn)用

2、初次與客戶對(duì)話的六步驟

3、建立客戶感的8大技巧

四、如何挖掘客戶的需求

1、為什么要挖掘客戶需求

2、客戶需求的本質(zhì)是什么?

3、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析;

4、如何尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn);

5、客戶購(gòu)買(mǎi)循環(huán)步驟分析;

6、客戶購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn)分析;

7、問(wèn)聽(tīng)說(shuō)技巧應(yīng)用

8、肯定認(rèn)同的技巧

五、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值(演練)

1、認(rèn)知銷(xiāo)售陳述;

2、表達(dá)技巧訓(xùn)練;

3、如何塑造自己的產(chǎn)品價(jià)值

4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的常用方法運(yùn)用

六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些?

2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較表

七、如何處理客戶異議

1、對(duì)待異議的態(tài)度

2、異議的實(shí)質(zhì)是什么?

3、異議產(chǎn)生的七大原因

4、認(rèn)同客戶的感受

5、解除異議的常用方法

八、如何達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議

(一)如何把握成交時(shí)機(jī)

(二)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

(三)常用客戶成交的方法

(四)促成交易3個(gè)步驟

(五)成交后的注意事項(xiàng)

(六)如果沒(méi)有成交，客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題?

九、立——讓你的客戶幫助你銷(xiāo)售

1、讓客戶有贏的感覺(jué)

2、銷(xiāo)售后需辦理的服務(wù)

3、保持與客戶的溝通

4、關(guān)心客戶的家人

5、幫客戶拓展事業(yè)

6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

十、良好的售后服務(wù)

1、客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

2、客戶概念探討?

3、正確的服務(wù)理念

4、客戶的服務(wù)準(zhǔn)則

5、個(gè)性化服務(wù)探討?

6、客戶服務(wù)電話技巧探討

7、個(gè)性化的服務(wù)鐵律

8、服務(wù)時(shí)再次銷(xiāo)售的開(kāi)始

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